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經(jīng)銷商的庫存壓力巨大，為了完成任務(wù)、回籠資金，不得不重新強化與終端消費者對接的而已。那么，在當(dāng)前的行業(yè)背景下，白酒經(jīng)銷商如何強化與終端消費者對接呢？

　　【案例解析】

　　王經(jīng)理是黑龍江某

　　王經(jīng)理認(rèn)為，在當(dāng)前的行業(yè)背景下，公司想要持續(xù)發(fā)展，必須強化與終端的消費者的對接，建立系統(tǒng)的消費者檔案，方便對接工作的開展，使得消費者全面地了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)，以贏得消費者對公司產(chǎn)品的忠誠。經(jīng)過半年多的運作，王經(jīng)理取得不錯業(yè)績，那么，在當(dāng)前的行業(yè)背景下，王經(jīng)理是如何強化與消費者的對接工作？

　　開展個性化的“一桌式”品鑒會

　　針對公司銷售的中高端產(chǎn)品，王經(jīng)理建立系統(tǒng)的消費者檔案，方便對接工作的開展，使得消費者全面地了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)，以贏得消費者對公司產(chǎn)品的忠誠。例如，根據(jù)公司建立的消費者檔案，確定哪些消費者喜歡釣魚，在周末的時候帶領(lǐng)這些消費者去附近的水庫或者山莊開展有針對性的個性化的“一桌式”品鑒會。對于當(dāng)天釣的魚最大的消費者獎勵X品牌酒，對于當(dāng)天釣魚最多的消費者獎勵X品牌酒等。這樣，目標(biāo)消費群體通過一桌式品鑒會，親身體驗到公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費者實際感知產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)和性能，在整個對接過程中要讓消費者充分置身于產(chǎn)品體驗之中，使其主動參與而產(chǎn)生難忘的體驗，從而達(dá)到促使消費者消費酒品的目的。

　　聯(lián)合終端店強化“終端攪動”

　　王經(jīng)理經(jīng)過外出學(xué)習(xí)借鑒其它企業(yè)和經(jīng)銷商的經(jīng)驗，針對自己公司銷售的中低端價位的產(chǎn)品制定了“終端攪動”活動，加強與消費者對接。所謂的“終端攪動”，就是根據(jù)企業(yè)的路演演繹而來的一種適合經(jīng)銷商開展的一種和消費者對接的活動方式，就是聯(lián)合終端店（集市、社區(qū)、核心終端群的終端店）在其店門口開展的現(xiàn)場免費品嘗、免費抽獎、現(xiàn)場買贈、有獎問答、互動游戲等融合多種吸引消費者眼球，能讓消費者參與的，簡單易操作的現(xiàn)場活動。

　　終端攪動是通過經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者快速溝通的一種品牌宣傳方式，其宣傳特點具有針對性、準(zhǔn)確性、深入性。通過這種小區(qū)域的終端攪動活動，可以快速建立產(chǎn)品和品牌的知名度，從而引導(dǎo)消費者消費，對區(qū)域市場的產(chǎn)品動銷具有重要的作用。

　　終端攪動活動的意義：提升品牌知名度和美譽度；培養(yǎng)試飲人群，穩(wěn)固忠實消費人群；促進渠道開發(fā)，帶動終端客戶開發(fā)；通過路演促銷帶來終端動銷，鼓勵通路各成員的銷售積極性。

　　例如：王經(jīng)理在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市開展“終端攪動”活動的具體步驟：

　　終端攪動活動實施地點的選擇：對所在區(qū)域市場所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場集市進行前期調(diào)查，建立檔案。因為深入調(diào)查是開展“終端攪動”活動的第一步，首先要掌握該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟狀況、消費水平、人流量、開市時間、閉市時間等。然后，結(jié)合調(diào)查的結(jié)果，選擇人流量大、銷量大、合作意愿大的終端店門口舉辦活動。

　　活動時間和形式的確定：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定攪動活動具體的時間和活動形式確定，是做免費品嘗、免費抽獎、現(xiàn)場買贈、進店免費品嘗還是做互動游戲等。

　　人員規(guī)劃和物料準(zhǔn)備：根據(jù)活動形式確定活動人員和分工，進行活動物料準(zhǔn)備，如：易拉寶、瓶模、X展架、品嘗臺、小紙杯、品嘗酒、抽獎箱以及買贈獎品等。

　　活動進行：根據(jù)事先確定的人員分工和流程進行“終端攪動”活動，確�；顒佑行蜻M行。

　　活動總結(jié)：回公司后，對當(dāng)天的物料、促銷品使用情況進行盤點，并對活動進行總結(jié)�！敖K端攪動”活動應(yīng)注意的事項：

　　1.產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確：不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)對于中低檔白酒的需求是不一樣的，在活動前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進行詳細(xì)地調(diào)研，力求做到活轉(zhuǎn)摘于中國酒業(yè)新聞網(wǎng)動定位準(zhǔn)確，這將會為以后的消費者對接工作打下成功的基礎(chǔ)。

　　2.活動設(shè)計要新穎：在對目標(biāo)市場調(diào)研時，除收集產(chǎn)品信息外，一定要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場主要競品的營銷資料和消費者消費偏好；決定選擇市場營銷的突破點是在消費者身上？還是在銷售參與者身上？在明確活動的突破點后，就要確定突破的方式，即終端攪動活動的具體形式。目標(biāo)市場的消費者有足夠吸引力，最好是一種創(chuàng)新方式，至少是當(dāng)?shù)馗偲肺床捎玫姆绞健?/P>

　　3.制定行動方案：把自己的目標(biāo)和營銷思路落實為一個具有很強操作性的市場方案很重要；市場方案即是市場工作的總綱，又為市場工作提供了具體的方式和評估標(biāo)準(zhǔn)；可以統(tǒng)一市場一線全員的工作步驟，系統(tǒng)地籌劃落實市場的各項工作。

　　4.銷售隊伍要培訓(xùn)：再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實到位，都是無用的。所以，對銷售隊伍的培訓(xùn)是非常關(guān)鍵的�？梢远ㄆ谂嘤�(xùn)，也可針對問題隨時指導(dǎo)培訓(xùn)。

　　聯(lián)合其他渠道成員

　　聯(lián)合促銷是指兩個以上的公司或品牌合作開展的消費者促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達(dá)到單獨促銷無法達(dá)到的目的。于是，王經(jīng)理在強化與終端消費者對接過程中采取了聯(lián)合促銷。具體操作為以下五步：

　　第一步，尋找可以聯(lián)合促銷的品牌、達(dá)成協(xié)議。

　　操作聯(lián)合促銷，第一步最重要的是必須找到一個真正可以、并且又非常合適的和自己的品牌一起聯(lián)合進行促銷的品牌。通常情況下，任何合作的終極目標(biāo)都是要實現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實的操作中，并非所有的品牌都適合進行聯(lián)合促銷，因此必須遵循一定的原則去尋找合作品牌。

　　尋找聯(lián)合促銷品牌常用的方法：

　　一是消費習(xí)慣法：即從自身品牌的功能、用途出發(fā)，按照消費者的消費習(xí)慣，來尋找合作品牌。如：王經(jīng)理和當(dāng)?shù)氐拇笮惋埖�、婚紗影樓合作，針對婚宴市場進行消費者對接。

　　二是創(chuàng)新法：即突破傳統(tǒng)的思維和模式，將不同產(chǎn)品或服務(wù)進行嫁接，尋找聯(lián)合促銷品牌。

　　第二步，尋找契合點、明確共同目標(biāo)。

　　任何促銷都會有主題，有主題就需要有通過這個主題的促銷所要達(dá)成的目標(biāo)。因此，在找到了自己聯(lián)合促銷的伙伴之后，第二步是要明確促銷的目的，找到所聯(lián)合進行促銷的不同品牌的契合點，然后才能在這個基礎(chǔ)之上確立雙方所要達(dá)成的共同目標(biāo)。聯(lián)合促銷的品牌契合點越大，共同目標(biāo)越接近，聯(lián)合促銷的效果將會越大。所以，必須在如何尋找更多契合點、制定更合理的促銷目標(biāo)上努力。如王經(jīng)理聯(lián)合當(dāng)?shù)氐木频�、婚紗影樓、家電城、床上用品、喜鋪子五家公司，開展婚宴市場的聯(lián)動活動。

　　第三步，制訂一個雙贏的方案。

　　任何促銷活動的成功實施，都離不開有一套有效、可行的方案的指導(dǎo)。聯(lián)合促銷最大的目的是要實現(xiàn)合作品牌雙方的共贏，這也是聯(lián)合促銷能否取得成功的關(guān)鍵。因此，要達(dá)到這一目的，就必須制訂一套高效、務(wù)實的雙贏方案。值得注意的是，在方案的制定上，任何一方都必須以大局為重、均衡利益，決不能只顧一方利益而忽視另一方的利益。

　　第四步，強有力地貫徹執(zhí)行。

　　對于聯(lián)合促銷來說，制定了一個高效、可以實現(xiàn)雙贏的方案，只是成功了30%，更重要的70%要看雙方具體的密切配合執(zhí)行。作為促銷活動的類型之一，聯(lián)合促銷在具體執(zhí)行時，也必須遵循事前測試、事中監(jiān)督，事后評估的三個流程。聯(lián)合促銷是兩個不同背景和文化的品牌捆綁，難免會有磕磕碰碰的事情發(fā)生。因此，為了保證聯(lián)合促銷萬無一失，聯(lián)合促銷的雙方必須組成由各公司主管領(lǐng)導(dǎo)組成的總指揮中心，專門負(fù)責(zé)整個促銷活動人力、物力、財力的配合和協(xié)調(diào)，并針對聯(lián)合促銷活動的每一個細(xì)節(jié)進行把關(guān)，嚴(yán)格按照既定的方案執(zhí)行到位，把聯(lián)合促銷整個項目的執(zhí)行力發(fā)揮到極至。

　　第五步，后續(xù)跟進、總結(jié)經(jīng)驗。

　　當(dāng)整個聯(lián)合促銷結(jié)束后，進行聯(lián)合促銷的雙方必須及時對促銷中出現(xiàn)或等待解決的問題進行跟進。例如：該給予售后服務(wù)就給予售后服務(wù)，該兌現(xiàn)的促銷獎品就給以兌現(xiàn)。在所有問題得到解決之后，聯(lián)合促銷的雙方必須對整個促銷活動進行總結(jié)和歸納，將一些非常寶貴的經(jīng)營用于下一次的合作。